Mit diesen 5 Tipps wird Deine Gehaltsverhandlung zum Erfolg

„Nennen Sie Ihre Gehaltsvorstellung.“ Egal, ob schriftliche Bewerbung oder persönliches Vorstellungsgespräch: Dieser Satz bringt Absolventen und Berufs-einsteiger schnell ins Schwitzen. Doch mit der richtigen Strategie nimmst Du gekonnt auch diese Hürde auf dem Weg zum Traumjob. Wir verraten Dir, wie Du den eigenen Marktwert taxierst und souverän verhandelst.

„Über Geld spricht man nicht!“ Diese hierzulande beliebte Redensart hat sicherlich ihre Berechtigung: Wer sich im Kreis von Freunden, Bekannten oder Kollegen mit seinem Einkommen profiliert, macht sich in der Regel unbeliebt. Spätestens, wenn Dein Gegenüber im Vorstellungsgespräch aber das Thema Gehaltsvorstellungen anspricht, solltest Du jede falsche Bescheidenheit ablegen! Insbesondere Berufseinsteiger sind dabei in ihren Verhandlungskünsten gehemmt. Fehlende Erfahrung erschwert die Gratwanderung zwischen Selbstüberschätzung und -ausbeutung zu Karrierebeginn zusätzlich. Wir haben deshalb für Dich fünf einfache Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zusammengestellt.

1. Richtige Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch: Kenne Deinen Marktwert

Zur optimalen Vorbereitung auf Dein Vorstellungsgespräch gehört auch das Ermitteln des eigenen Marktwerts – und zwar möglichst konkret in Form Deines Einstiegsgehalts. Um eine erste Verhandlungsgrundlage zu entwickeln, solltest Du Dich zunächst auf allen Dir zur Verfügung stehenden Kanälen über den berufsüblichen Lohn informieren. Hierbei sind vor allem folgende Faktoren entscheidend: Die jeweilige Branche, die Position, auf die Du Dich bewirbst sowie Deine Qualifikation; auch Unternehmensgröße und -standort spielen eine wichtige Rolle. 

Gut vorbereitet begegnest Du den Personalern dann auf Augenhöhe und minimierst das Risiko, Dich bei der Gehaltverhandlung über den Tisch ziehen zu lassen.

2. Auftreten und Mindset: Freundlich, aber bestimmt

Als kompetenter Verhandlungspartner solltest Du zu jeder Zeit ein gesundes Maß an Selbstbewusstsein ausstrahlen. So signalisierst Du Deinem Gegenüber nicht nur Sicherheit in Bezug auf die eigenen Fähigkeiten, sondern auch Willensstärke und Durchsetzungsvermögen. Als „soft skills“ bedeuten diese charakterlichen Eigenschaften für jedes Unternehmen einen Gewinn. 

Allerdings solltest Du den Bogen auch nicht überspannen: Mit unsachlichen Argumenten oder an Größenwahn grenzendem Auftreten manövrierst Du Dich sofort ins Abseits. Aufrichtigkeit und Authentizität wiegen schwerer als die um jeden Preis überspielte Unsicherheit! Erlaube Dir im Zweifel, diese grundmenschliche Seite zu zeigen, schließlich sind die allerwenigsten Personaler auf der Suche nach Robotern.     

3. Der Gehaltspoker im Bewerbungsgespräch: Spiele Deine Karten richtig

Zugegeben, der vielbemühte Vergleich mit einer Pokerrunde hinkt ein wenig. Denn im Unterschied zum Kartenspiel lautet die oberste Devise in der Gehaltsverhandlung nicht: Lasse Dir unter keinen Umständen in die Karten gucken. Im Gegenteil ist die möglichst offene und klare Kommunikation wesentlich zielführender als nervenzehrendes Bluffen und Taktieren. Dennoch ist ein gewisses strategisches Vorgehen unangebracht, sobald es ans Eingemachte geht. Um im Bild zu bleiben: Lege nicht alle Karten sofort auf den Tisch. 

Wenn konkrete Zahlen im Raum stehen, starte die Verhandlung etwas höher als Deine eigentliche Erwartung, dann hast Du entsprechenden Spielraum nach unten. Bescheidenheit ist zwar eine Tugend, jedoch solltest Du andererseits auch nicht zu tiefstapeln, schließlich willst Du Dich nicht unter Wert verkaufen! Entscheidend ist, dass Du Dich in keine Richtung verkalkulierst und Dich stets in einem realistischen Rahmen bewegst. 

4. Die richtige Rhetorik für Bewerber: “the best defense is a good offense”

Wenn Du die bisherigen Prinzipien beherzigst, kannst Du offensiv in die Gehaltsverhandlung gehen. Denn solange Du das Heft in der Hand hast, gerätst Du auch nicht so schnell in Bedrängnis. Dabei wirken einfache rhetorische Tricks oft Wunder: 

• Vermeide, wo möglich, in Deinen Formulierungen einen inflationären Gebrauch von Konjunktiven. Zu viel „würde, hätte, könnte“ erweckt unterbewusst einen unsicheren Eindruck.
• Konzentriere Dich auf Deinen Gesprächspartner in seiner Rolle als Vertreter des Unternehmens anstatt auf Deine eigene Person. Sprich mehr darüber, warum Du eine Bereicherung für den Betrieb darstellst und weniger über Deine Person.
• Schieße nicht vorschnell über das Ziel hinaus und lass Deinen Verhandlungspartner das erste Angebot machen. Die Frage nach Deiner Gehaltsvorstellung kannst Du abwehren, indem Du den Ball elegant zurückspielst: „Was sind Ihnen meine Fähigkeiten und Kompetenzen denn Wert?“ 
• Verliere Dich nicht in ausufernden Erklärungen, sondern formuliere Dein Anliegen in wenigen Worten klar und deutlich. Setze an den richtigen Stellen Pausen und gib Deinem Gegenüber Zeit, zu reagieren.

Die Gehaltsverhandlung ist lediglich ein Teil des Vorstellungsgesprächs, deshalb greifen die genannten Strategien ineinander. Anders gesagt, der Gesamteindruck entscheidet! Dein Auftreten sollte sich also nicht schlagartig ändern, sobald es ums Geld geht, sondern über das gesamte Gespräch hinweg stimmig und kohärent sein. Versuche, frühzeitig ein Gespür für das Gesprächsklima und Dein Gegenüber zu bekommen und reagiere flexibel, anstatt stur an einer vorgefertigten Strategie festzuhalten.

5. Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Das vereinbarte Einstiegsgehalt markiert nur der Beginn Deiner beruflichen Laufbahn. Schon bald werden sich an die ursprüngliche Gehaltsverhandlung weitere Verhandlungsrunden anschließen. Anders als im Vorstellungsgespräch bist dann allerdings Du verantwortlich dafür, den richtigen Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung zu bestimmen. Mit wachsender Berufserfahrung und messbaren Erfolgen steigt gleichzeitig auch Dein Repertoire an Argumenten. Selbst wenn Deine Erwartungen also nicht auf Anhieb vollends erfüllt werden, lasse den Kopf nicht hängen! Überzeuge durch Leistung und suche mit gebührendem Abstand das nächste Gehaltsgespräch. Denn was nicht ist, kann ja bekanntlich noch werden…